Eléonor Simiu

Consultante indépendante en stratégie

La formation dans des cabinets prestigieux : des galons gagnés à la dure

Mes diplômes en poches, je choisis le conseil. Chez le leader français de la stratégie, Mars and Co, je subis les bizutages de rigueur : le mystery shopping, les présentations devant les top managers, les nocturnes pour boucler un business plan… Mais je m’épanouis dans ce métier, j’adore le moment où les pièces du puzzle s’assemblent, où les idées reçues sont battues en brèche. Et encore plus les moments où mes clients « ont le déclic » et où de nouvelles perspectives s’ouvrent pour eux.

Mon premier titre de gloire, je l’obtiens auprès de la division TV de Sony en Allemagne – le pays européen où Sony réalise sa plus faible part de marché. Je me rends compte que Sony a le produit parfait pour les consommateurs allemands mais qu’ils l’ignorent ! Je revois complètement les argumentaires marketing. Je préconise des mesures chocs pour retrouver la confiance des distributeurs clés, avec à l’appui la liste des magasins à attaquer en priorité. Au bout d’un an seulement, Sony trouve la part de marché qu’il mérite. 

S’ensuivent des projets « stratégie vente et marketing » pour de nombreuses divisions de Sony et dans plusieurs pays, et également pour Nestlé. En quelques années, je deviens directeur d’études. Je découvre mon goût pour le management : former les jeunes, les bousculer, accueillir leur enthousiasme, les voir progresser, ça me donne plein d’énergie !

La stratégie avec les moyens d’une start-up

J’intègre le cabinet de conseil en management Sia Partners pour y développer la practice Stratégie. Mes clients ont des moyens financiers limités mais des problématiques aussi compliquées que celles des Groupes du CAC 40. 

J’aide ainsi Ouibus à définir son positionnement, à l’aube des « cars Macron ». J’éradique plusieurs mythes : non, les jeunes ne seront pas majoritaires parmi les clients, le principal motif de voyage ne sera pas le tourisme, et il n’y aura pas de place sur le marché pour une offre haut de gamme ! Je traduis le positionnement en spécifications pour les nouveaux autocars. Un an après, Ouibus est avec Flixbus le grand gagnant de l’ouverture du marché. 

Au bout de dix ans dans le conseil vient l’envie de passer de l’autre côté du miroir… Je rejoins en tant que Directeur Stratégie & Business Development Aramisauto.com, leader de la vente de voitures en ligne. Il faut prendre les bons raccourcis et apporter des bénéfices très concrets, dans le tempo accéléré d’une start-up du digital.

Je fais participer mes clients au diagnostic, et ça change tout

En 2018, je lance ma propre activité et rejoins La Boetie Partners, un partnership qui regroupe dix consultants expérimentés, avec chacun leur spécialité. Notre fonctionnement original combine indépendance et travail en équipe, à l’instar d’une coopérative.

Dès que c’est possible, j’associe mes clients aux investigations et à la réflexion stratégique. On s’approprie tellement mieux un diagnostic quand on a mené soi-même les entretiens ! et tant pis si les comptes-rendus sont moins léchés que ceux des consultants. En parallèle, pour accompagner mieux encore mes clients, je me forme également au coaching d’organisation.

Mes interventions prennent de nouvelles formes. J’organise un wargame pour aider un brasseur à se préparer à l’arrivée du numéro 1 mondial sur le marché français. Les participants jouent les rôles des distributeurs, du challenger, du concurrent installé… A la fin de la journée, ils se sont pleinement approprié la stratégie du nouvel acteur, les nouvelles règles du jeu du marché, ont pris conscience des comptes les plus menacés, ils sont alignés et mobilisés pour les défendre ! Mes clients saluent la rapidité et le retour sur investissement de mes interventions, et ils ont aussi toutes les cartes en main pour pérenniser la veille stratégique.

Mes partenaires : La Boetie Partners

Je suis fière de faire partie du partnership d’indépendants La Boetie Partners. 

Nous sommes dix consultants, qui partageons l’ambition de faire vivre à nos clients des « game-changing conversations ». 

Nous associons les postures et les techniques du conseil et du coaching d’organisation. Nos interventions combinent des phases d’investigation, analyse, formalisation, avec des temps forts collectifs pour assurer la co-construction, la pleine appropriation et la mise en mouvement des équipes.

Plus d’informations sur : laboetiepartners.com 

TROIS idées fausses sur la stratégie

  • La stratégie, c’est inventer des nouveaux business models

Je me méfie de la stratégie avec un grand S, l’intuition du chef visionnaire ou du consultant génial, les success story et le storytelling à la Capital… La stratégie telle que je la pratique consiste avant tout à répondre à une question, faire face à une alternative, trouver une réponse à un problème : comment nous positionner sur le e-commerce multi-marques ?  pourquoi mon concurrent me prend-il des parts de marché alors que mon produit est meilleur ? comment tirer profit du changement de réglementation ? 

Pour moi, le conseil en strat’, c’est avant tout un état d’esprit, une prise de recul, et la conviction que connaître vraiment ses adversaires et ses clients est une arme puissante. Il s’agit de ne pas se contenter d’opinion, mais inlassablement chercher les preuves et les chiffres – pas tous les chiffres, pas à la virgule près mais suffisamment pour conforter ou bousculer les idées géniales et intuitions. La puissance d’une stratégie tient essentiellement dans la justesse du diagnostic.

On se représente parfois la stratégie comme une discipline abstraite, « hors sol ». Dans mon expérience, c’est tout le contraire ! Je pousse souvent mes clients à mettre leurs idées à l’épreuve des distributeurs et des consommateurs, des retours d’expérience d’autres pays ou d’autres marchés. En particulier dans les sujets « soft », Vente & Marketing en tête, les mythes sont légion et une approche quantitative et factuelle fait merveille.

  • La stratégie, tout le monde peut en faire

D’où vient le problème, quelle est la marche à suivre ? Qu’il s’agisse du patron, ou du stagiaire, chaque collaborateur a souvent son idée ! Et c’est tant mieux, une vraie richesse. Mais entre les « idées » et un diagnostic stratégique, il y a un monde. Car le diagnostic stratégique repose sur :

  • Des méthodes, des modèles, qu’il s’agisse d’analyser l’évolution d’une demande, reconstituer une structure de coûts ou décortiquer les leviers pour augmenter sa part de marché.
  • Une exigence, avec l’obsession de la preuve, de la quantification, pour ne pas prendre une micro-opportunité pour un axe de développement majeur.
  • Et encore plus une expérience. Pour maîtriser l’art des aller-retours entre les hypothèses — qui évitent de ratisser trop large — et les analyses – pour confirmer ou infirmer des pistes. Pour éviter les pièges classiques, comme par exemple le biais de faire de ses envies et besoins une généralité valable pour tous les consommateurs.
  • La stratégie, c’est lourd, ça coûte cher et ça dure longtemps

L’image du conseil en stratégie, c’est des interventions longues, avec l’armée mexicaine de consultants qui débarquent, des rapports de cent slides, avec un vocabulaire abscons… qui s’avèrent inutilisable.

Or une mission en stratégie bien ciblée, sur un périmètre bien défini, c’est très efficace, avec un excellent retour sur investissement… Surtout si les équipes opérationnelles sont étroitement associées aux recherches, aux réflexions, et que la mission est l’occasion d’une prise de recul et d’une montée en compétence pour tous les acteurs clés. 

Mes tips pour réussir VOS études et projets stratégiques

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L’ambition de mon blog ? Vulgariser l’état d’esprit et les pratiques « consulting ». J’y reprends des conseils que j’ai eu l’occasion de donner à mes clients (et maintes fois répété à mes chers jeunes consultants). Je suis persuadée que certaines bonnes pratiques, pas si compliquées à intégrer, peuvent significativement améliorer la manière dont vous préparez vos dossiers, vous décidez, vous avancez sur vos projets stratégiques.